不把集团内部「分钱逻辑」写清楚，你的跨境业务迟早会被问到
发布时间： 2025-12-16 10:04
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01 体量上来之后，税局的关注点真的变了
刚起步时，卖家最关心的通常是：税表有没有交、平台回款顺不顺、钱怎么回得来。
但当规模上去，你会发现三件事会同时发生：
第一，你不再是「信息盲区」。
平台、支付机构、银行各自有申报口径；再加上你提交的公司税表、信息申报（包括5472表等），税局看到的不是一张表，而是一条完整链路。
第二，你的结构很难再简单。
国内做供应链与运营、香港做结算与贸易安排、美国承接账号、仓储、客服甚至推广——货款、服务费、管理费、借款在主体之间流动，利润被切散是必然。
第三，重点从「交没交税」变成「利润合不合理」。
IRS视角里经常绕不开两类问题：
美国公司承担了这么多功能和风险，为什么长期利润偏低甚至亏损？
关联交易的定价依据是什么，为什么这样分配利润？
说白了：你的业务越大，各个关联方之间的「分钱逻辑」越会被放大检查。
02 中高体量卖家真正需要的「最低配置」是什么
很多人一听转让定价就紧张，以为必须做几百页英文报告。
现实是：你当然可以做「豪华版」，但多数卖家更缺的是一份自己讲得顺、团队也执行得下去的「定价说明书」。
这份最低配置，建议至少能把三件事讲清楚：
第一，几家公司各自做什么、承担什么风险。
不要泛泛写「提供服务」，而是要能落到谁负责选品与投放、谁承担库存与退货风险、谁控制市场与定价、美国公司到底是全功能经销还是偏仓储客服。
第二，关联交易按什么原则定价。
供货加成怎么来的？服务费/管理费按营收、毛利还是成本分摊？广告费为什么集中在某一主体？关联借款利率为什么不高不低？
这里不需要复杂模型，但你得有一条前后一致的口径：谁控制关键决策、谁承担主要波动，就应该匹配相应利润，并能拿出一些公开信息做参照（行业利润率区间、同类公司的公开披露等）。
第三，口径有没有落到数字上。
概念说得再漂亮，最后还是要回到：过去一两年主要往来金额、美国公司利润率走势是否落在你设定的合理区间、偏离时的商业原因是什么（一次性投入、清库存、平台罚款等）。
做到这一步，你至少能用一套闭环逻辑回答：我们不是在随意挪利润，我们的分工、风险与定价有依据。
03 从现在开始，先做三件可落地的事
大多数卖家的真实情况是：架构是边做边搭的，当年顺手一拍板的安排，现在回头很难复盘。
越是这样，越别追求一步到位，先把能交付的底稿做出来。
第一步，画一张结构＋资金流全景图。
把国内/香港/美国相关主体、持股关系、货怎么走、钱怎么走、利润大概落在哪里标出来。
第二步，先挑两三块「最不好解释」的往来写清楚。
优先处理金额大、名目模糊、长期挂账的应收应付；
每年都付但说不清服务内容的服务费/管理费，等等。
先把背景、当时原因、未来是否调整写成一页说明，比空谈合规要有效得多。
第三步，把目标设成「一年内可完成的最低交付物」。
更务实的组合是：一张全景图＋一份5–10页的内部定价政策备忘录＋一张年度关联交易汇总表。
如果你已经是「国内＋香港＋美国」多主体架构，且美国公司利润长期偏低/波动大，建议尽早把内部的定价口径和交易底稿搭起来。
需要我们协助梳理结构、补齐定价说明书和交易汇总表，也可以直接联系我们。
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